O poveste care-mi place

Am cerut permisiunea Catalinei pentru a publica acest editorial al ei pe blog. Ii multumesc foarte mult pentru ca a fost de-acord fara nici o urma de ezitare.


Mai multe detalii pe www.alt-fel.manager.ro.


Enjoy!


Un negustor de covoare din Jaipur te invata cum sa vinzi


Merg rar, dar cu multa placere in casa lor. Stiu ca acolo gasesc gazde spirituale, iubitoare de frumos, mult bun gust si acel je ne sais quoi pe care abia astept de fiecare data sa-l descifrez. Despre vizita in crama din beci, unde racoarea te face sa uiti de arsita de-afara, iar licoarea parfumata si perfida te face sa depeni amintiri, nici nu mai vorbesc.

Iata-ma din nou in vila lor cu vedere spre lacul din apropiere. Un eveniment! Deoarece ajung atat de rar acolo, primele minute le petrec inspectand casa, sporovaind cu Betty despre noile-i achizitii. Mai o vaza de Murano, mai un Galle sau un sfesnic cu brate de  argint…

La picioarele mele, pe vasta intindere de piatra a salonului se desfasoara  seducator un fascinant covor persan. “E un Quattro Stagione.” ma anunta nonsalant Betty ca si cand, de cand ma stiu, tot peQuattro Stagione am calcat la mama acasa.

 "L-am luat de la Jaipur, Orasul roz. Are o istorie grozava. Nu aveam de gand sa iau un covor persan din India. Pentru asa ceva mergeam la Istanbul. Dar de data asta nici eu si nici Tudor nu am rezistat farmecului discret al covorului. Iar limbutul vanzator…. Il las pe Tudor sa-ti povesteasca. O sa vezi. A fost nemaipomenit!"

La masa de proportii pantagruelice, la un pahar de vin, ascult povestea fascinanta a covorului persan… 

Tudor povesteste amuzat. Aproape ca imi vine sa inchid ochii si sa visez. Intru in bazarul indian insotita de descrierile precise ale lui Tudor. Parca il vad…

"Cu mustata monumentala si o burta supradimensionata, ma intampina in usa magazinului de covoare. Poarta mocasini Gucci, jeansi Armani si o camasa Izod de un rosu rubiniu. Turbanul rosu, proeminent si el, legat in stilul sikh se inclina ceremonios. 

Circumspect il scrutez cu privirea. Cine este acest Mr. Adorabil despre care Betty mi-a ciripit toata seara? Cand Betty intalneste pe cineva si il place atat de mult, creierul meu reptilian emite semnale de frica viscerala. Ce fel de om poate fi unul care incearca sa suceasca mintile femeilor casatorite?  

In apararea lui, Betu marturiseste: este un simplu vanzator de covoare. Misiunea lui este sa convinga oamenii sa cumpere minunatele lui covoare. Din cate stim, farmecul utilizat in procesul de vanzare este perfect legal. Desi, pe langa vanzatorii din Istanbul, Betu trebuie sa fie un mic copil.

"Acesta este Betu." imi spune Betty radios. Zambind, Betu exclama victorios: "Esti exact cum mi-a povestit Betty ieri. Te-am recunoscut dupa siguranta de razboinic de stirpe nobila si de om bogat. Iar acum ca zambesti, imi dau seama ca ai zambetul de maharajah! Bine ai venit in casa mea, Raj Tudor." – declama ceremonios descriind teatral un cerc larg cu mana.

Stanjenit de laudele aduse, intind mana. Sunt complet nepregatit pentru asemenea lingusire. Betu s-a miscat repede. Total neasteptat. Dar eficace. Sunt pur si simplu coplesit. Brusc,  incep sa-l plac. 

Vezi? De aceea e buna lingusirea. Te ajuta sa invingi orice obstacol. Sa deschizi orice usa. Obstacolul eram eu, potential cumparator de covoare, dar intrat cu atitudine ostila pe teritoriul lui. Betu stia exact ce are de facut.

Stia ca, in cazul meu, argumentele logice nu ar fi tinut. Cel putin nu in acel stadiu al discutiei. El trebuia sa distruga, orice pornire razboinica la care creierul meu reptilian ma indemna, sa neutralizeze orice sentiment negativ pe care l-as fi avut fata de el, inainte ca procesul vanzarii sa fi inceput. Terenul trebuia destelenit!

Neacordandu-i nicio atentie lui Betty pe care o cucerise in proportie de 90% cu o zi inainte, Betu isi concentra acum toata atentia asupra mea. Stia clar ca eu eram cel care decide daca achizitia covorului este sau nu  necesara. Cum ma putea "prinde in corzi"?

A ales sa ma flateze, intr-un mod original, dar eficient. Cu un zambet cald, gesturi largi si cateva cuvinte bine tintite, Betu a daramat rapid zidul ce-l ridicasem intre noi. Ma cucerise deja. Trei minute mai tarziu, pe banca, langa Betty sorbind din ceaiul aromat, eram deja sub vraja lui.

"Priveste ce covor frumos a ales Betty pentru tine!" a rostit. La o unduire a mainii lui, doi asistenti desculti escaladau deja un munte de covoare rulate si alegeau unul. L-au coborat cu agilitate. Cu o singura abila miscare, covorul, tinut doar de un capat, s-a unduit in aer. A plesnit ca un tunet si odata desfasurat pe podea s-a infatisat privirilor noastre uimite, in toata splendoarea sa. 

"Ce parere ai despre alegerea sotiei tale?" m-a intrebat Betu. Parea entuziasmat si sigur ca voi fi la fel de incantat ca si Betty. "Este foarte dragut." am raspuns. "Si de buna calitate! Numai matase! Usor de intretinut! Tine o viata!" amesteca el caracteristicile cu avantajele si beneficiile.  

Mie mi se parea doar un pic cam prea mare pentru spatiul caruia ii fusese destinat. “Nicio problema!” se grabeste Betu sa ma linisteasca. "Iti voi arata acelasi covor cu o marime mai mica. Vezi care se potriveste mai bine."

O alta scurta unduire a mainii sale si cei doi escaladeaza din nou muntele de covoare rulate alegand unul. Cu siguranta Betu trebuie sa fi citit in ochii mei vreo ezitare, caci vocea lui (fara miere de-aceasta data) rosti ceva in Hindi, iar asistentii cei desculti se grabira sa coboare cu covorul. In cateva secunde, dupa acelasi ritual, covorul cu doua masuri mai mici se unduia in aer si plesnea podeaua desfasurandu-se in fata noastra. 

Betty era fascinata. Le-ar fi luat pe toate. Intre timp Betu explica procesul prin care fusesera  fabricate – "totul manual!" si ne indemna sa ne apropiem, sa remarcam calitatea lucraturii. Eram putin incurcat. Nu stiam ce sa aleg. Asistentii lui Betu aruncasera in fata noastra atatea covoare, caci amandoi ne-am simtit coplesiti si un pic vinovati fiindca nu reuseam sa alegem nimic. Munceau atat sa le coboare si sa le intinda cu repeziciune pe podea, iar noi nu eram in stare sa alegem macar unul!

Privirile mi-au fost atrase magnetic de un covor extrem de frumos ce atarna pe peretele din spatele lui Betu. Urmarindu-mi privirea, Betu a percutat imediat.

"Ah! Vad ca ai ochi format." a zis. Dupa care a  poruncit ceva in Hindi angajatilor sai.
Rapizi acestia s-au executat. Au coborat covorul si l-au intins in fata noastra. Betty a ramas uimita de frumusetea sa.

"Ai recunoscut o capodopera. Este un Quattro Stagione!" a zis Betu. "Acesta este realizat de una dintre cele mai bune familii lucratoare din tara. Calitatea sa este deosebita. Are 2.200 de noduri/ cm2." 

Cu doi ani in urma cumparasem un covor de la Istanbul si stiam ca numarul de noduri/cm2 este direct proportional cu calitatea: cu cat mai mare, cu atat mai valoros. Eram multumit de alegerea mea.Quattro Stagione? Adica?

"Da! Patru anotimpuri! Priveste de pe latura asta! Ce culoare predomina?" “Alb, alb opalescent” raspund nestiind unde vrea sa ajunga. "Acum vino pe latura asta. Are alta culoare?"


“Da!” Am raspuns uimit. O mie de nuante povesteau despre o primavara verde crud. Am priceput si am continuat sa ma rotesc in jurul covorului. 

Caldura verii iradia din matasea covorului. Erau acolo toate: si aurul razelor soarelui, si galbenul aprins al granelor copate si rosul sangeriu al macilor. Pe latura cealalta venise toamna. Covorul stralucea ca un rug de flacari avantate. Si rosu, si galben, si ruginiu si verde uscat se-mpleteau in aceea opera de arta. 

“Cat costa?” l-am intrebat pe Betu, banuind ca pretul va fi unul pe masura.
 A zambit jucaus. “Desigur, Mr. Tudor, ati ales un covor potrivit unui maharajah. Pretul este unul mult mai mare!”

Nu mi-a spus care este pretul, ci doar ca e mult mai mare. In schimb a poruncit asistentilor sa intinda o duzina de astfel de covoare. Sa le lumineze cu becuri flourescente, apoi cu lumina naturala sau incandescenta. M-a pus sa le privesc din toate unghiurile. “Pentru ca” zicea el ”vreau sa stii exact ceea ce cumperi, cum vor arata in casa ta, astfel incat niciodata sa nu fii dezamagit.”

Intre timp le-am examinat, am vazut ca nu absorb apa, am pasit desculti pe ele… Ce mai! Eram deja cuceriti. Ma asteptam la o suma enorma… 20-30 de mii de dolari. Cand, intr-un final, a spus: ”unul dintre aceste frumoase covoare costa 9000 de dolari.” Am respirat usurat.

Trebuie ca mi-a citit gandurile. “Ok. Cate dintre astea vrei sa cumperi?”
“Unul. Doar unul vrem sa cumparam.”

“Ok. Haide sa limitam alegerile. Spune-mi pe care nu le vrei!” a rostit sigur pe sine Betu.
 
De la 20 am ajuns treptat la 12, apoi 6,4,2 si intr-un tarziu ne-am decis.
“Deci cat ma costa asta?” am intrebat gatuit.

Betu a raspuns: “Ai ales cea mai buna calitate. Au lucrat la el toti membrii familiei! Peste 12 luni! Pentru oricare alt covor ti-as fi facut o reducere de 20%, dar pentru acesta, reducerea este mult mai mica. Ultimul meu pret este 8.500 dolari. 

“Ce zici de 8.000$?” am incercat o manevra.

A zambit si si-a impreunat palmele: “Te respect, prietene. Dar nu pot sa-l las la pretul pe care l-ai cerut. 8.400$. Este ultimul pret pe care ti-l pot cere. Mai mult de-atat nu-l pot reduce!”

A venit randul meu. Mi-am lipit palmele, am zambit si am spus calm: “Si eu te apreciez, prietene, dar iti pot oferi numai si numai 8.100$.”

Dupa dezbateri indelungate l-am luat cu 8.200$. Si toata lumea a fost fericita. Betu zambea. Eu zambeam. Betty stralucea. Pana si asistentii desculti ai lui Betu zambeau.


“E un tip pe cinste.” i-am spus Lui Betty in timp ce Betu plecase sa completeze in registrul de vanzari tranzactia efectuata. “Nu ti-am spus eu?” a replicat ea triumfatoare.

Stii ceva? Nu am avut nicio clipa intentia sa cumpar vreun covor cand am pasit in magazinul lui Betu. O ora mai tarziu, cheltuisem 8.200 dolari si ma simteam excelent.

Dupa ce l-am cumparat, m-am uitat in zeci de magazine din zeci de orase. Concluzia era mereu aceeasi: luasem un obiect valoros, de cea mai buna calitate, la un pret mai mult decat convenabil. Si asta fara sa am vreo competenta in materie de covoare persane. Betu ar fi putut sa profite, dar n-o facuse! Cand voi mai avea nevoie de vreun covor persan, il sun.

De atunci ma tot gandesc la arta cu care mi-a vandut un lucru pe care nu m-am gandit vreodata sa-l achizitionez. O lectie de vanzare de inalta clasa:

1. M-a flatat de cand am intrat, m-a facut sa ma simt ca un oaspete de onoare.
Tu faci asta la primul contact cu clientii tai? Le zambesti? Ii faci sa se simta speciali?

2. Clar isi cunostea marfa. Stia cum sa vanda si cum sa te faca sa cumperi. Toata risipa aceea de energie si de timp, fara sa-i pese (cel putin aparent) daca tu cumperi sau nu. 
De cate ori faci in fata clientilor tai asemenea eforturi pentru a demonstra valoarea marfii pe care vrei s-o vinzi?

3. S-a folosit de principul reciprocitatii. 
Tot acel efort de a-mi prezenta marfa sa. Din toate punctele de vedere. Din toate unghiurile. Experimentele facute. Si totul cu rabdare, cu zambetul pe buze, ca si cand am fi fost cine stie ce oaspeti de vaza. 

Cum puteam pleca fara a cumpara un covor? Ma simteam atat de vinovat cand alt covor era unduit in aer cu zgomot asurzitor si desfasurat pe podea. Toate acestea m-au facut sa-i fiu atat de recunoscator lui Betu, incat hotarasem ca, daca nu voi cumpara nimic, macar sa ii platesc timpul pierdut cu acesata generoasa expunere. Ce mai… curat reciprocitate!"

Tudor zambea. Cu ochii mintii vedea scena si incheia martusind: "parca nu eram om de vanzari care stie toate mecanismele… Atat de de bun era Betu. Ce zici de asta?"

Ce mai era de zis? L-o fi citit pe Cialdini! Mai stii?

Iata dar ca, in afara de vizita placuta la prietenii mei m-am ales cu o lectie de vanzari de zile mari si cu o excursie in Jaipur.

Mi-am scos sandalele si, cu ele in mana am plecat sa ma plimb pe intinderile matasoase ale faimosului covor Quattro Stagione, cugetand la... arta persuasiunii in vanzari.


Draga mea draga Catalina, fiecare intalnire cu tine este incantare :)